Автор: Максим Маркин
Фото: автора
Источник: ДромМинувшие полтора с лишним года в новых рыночных условиях стали серьезным испытанием для всего рынка и, кажется, в первую очередь для дилерских центров. Получавшие все (бонусы, рассрочки, автомобили и запчасти) централизованно, они практически одномоментно всего и лишились. Чем живут сейчас? На чем зарабатывают, выполняют ли гарантийные обязательства, наладили ли поставки комплектующих для обслуживания/ремонта? И как «коннектятся» с китайскими автопроизводителями?
Для начала все-таки скажем, что за все это время в том городе, в котором мы оценивали ситуацию с дилерами, не закрылся (не превратился в торговый центр, склад, модный бутик и т. д.) ни один ДЦ. Другое дело, что некоторые полноценные дилерские структуры ушедших марок переформатировались в сервисные организации.
Это выглядит следующим образом — от ДЦ определенного бренда остается лишь профильный сервис, который продолжает делать ТО, ремонты и поддерживать гарантию. А на фасаде шоурума появляется вывеска другой — доступной для продаж — марки.
При этом наполнение автосалона может быть самым разнообразным.
Запасы? Остатки!
Тут мы переходим к тому, осталось ли наличное или хотя бы гипотетическое предложение тех автопроизводителей, которые ушли из нашей страны. В общем, есть ли чего в закромах? Бывает, встречается. Но это на самом деле фрагменты былого разнообразия, большая часть из которого в обозримом будущем ни в каком варианте не вернется на российский рынок. Например, среди Renault, по которым еще полгода назад имелся кое-какой выбор, у местного дилера закончились Логаны. Буквально штучно остались Дастеры, Арканы и Каптуры. И это еще хорошая ситуация. Здесь отмечают, что у других дилеров Renault совсем пусто.
Nissan, которые собирали на заводе в Санкт-Петербурге, нет вообще. Все остатки распродали несколько месяцев назад. Не обнаружились и Мазды, выпускавшиеся на предприятии «Соллерс» во Владивостоке. Еще можно найти какое-то мизерное количество Volkswagen, Audi, Skoda.
Автомобили южнокорейских марок, которые какое-то время назад ограниченно попадали к дилерам, тоже становятся вымирающим видом. Но если у дилера Hyundai еще имеется некое разнообразие, включая Staria, Santa Fe и Sonata, то в бывшем ДЦ Kia (вывеска еще есть, однако, видимо, скоро станет историей) нашлась единственная модель — Seltos.
В салоне Subaru встретился один «Форик», да и тот уже выкуплен. Тем не менее тут крайне ограниченно возят автомобили через Казахстан. «Придет пара Forester, только уже дороже на 400 000 рублей».
На удивление немалый по нынешним меркам ассортимент (с десяток экземпляров) нашелся в Mitsubishi. В салоне утверждают, что это машины именно для нашего рынка, то есть еще не раскупленные. Отчасти это подтверждается годом выпуска представленных в наличии автомобилей — 2021–2022. Правда, и до этого ограниченная мицубисиевская линейка сейчас сократилась до пикапа L200 и внедорожника Pajero Sport.
Любопытна ситуация с Toyota. Заявляется, что остались автомобили, выпущенные в России и для нее. Кроме того, идут машины через Казахстан.
Другой источник новых автомобилей — Китай.
«Параллельные» в фаворе
Здесь мы плавно перебираемся на еще одно, и более насыщенное по состоянию на сегодня, чем распродажа остатков, направление работы дилерских центров — параллельный импорт. Как-то уже рассказывали, что в «серых поставках» поначалу (на самом деле на протяжении года и даже более) преуспели альтернативные автосалоны. Они этим занимались всегда, и после февраля 2022 года оказались в довольно благоприятной ситуации. В РФ стало выгодно ввозить не только модели не представленных в стране марок или какую-то экзотику, но и вполне себе сертифицированные у нас автомобили. Понятно, что их привозили и ранее, особенно в пандемию. Нынешняя же политическая и экономическая ситуация открыла новые возможности. Обнаружился дефицит автомобилей, и альтернативные структуры, так сказать, активно включились.
Но, похоже, бывшие официальные представители немецких, японских и корейских производителей наконец поняли, что они упускают рынок. И начали таскать автомобили «параллельными путями». Где-то наполнение ассортимента идет по профилю — моделями тех марок, которыми торговали и ранее. Скажем, в салоне Lexus можно найти всякие «Эр иксы», «Эн иксы» и прочее.
У Тойоты — например, вот такую минимально подготовленную для off-road «семидесятку» и китайские «Равики».
Дилер Hyundai продает «параллельный» Tucson. Дополнительно сообщают, что пока это единичный пример «серого» импорта и никакие заказы по этому направлению не принимаются. Говорят, что надо подождать января–февраля следующего года. Дескать, ведутся переговоры с представителями Hyundai в Китае. Глядишь, мы увидим в продаже Hyundai Celesta, Lafesta и Mistra — оригинальные модели для Поднебесной.
А из Южной Кореи как минимум ограниченно к нам приходят Audi — по крайней мере, отдельные модели.
Впрочем, не скажем за Корею, но в Китае много чего можно найти даже без учета исконно родных марок. Вот, к примеру, более чем пятиметровый кроссовер Volkswagen Talagon. Он построен на «тележке» MQB, но даже несколько крупнее соплатформенного Teramont. Регионалы сообщают, что ввоз из Китая — не их инициатива. Этим занимается один из крупных столичных импортеров, у которого уже есть какое-то наличное предложение, а на заказ доступна достаточно широкая линейка китайских Фольксвагенов — Bora, Lavida, Passat, Tayron, Teramont X, электрических ID.3, ID.4 и ID.6.
Везут к нам и китайские Peugeot–Citroen. Об этом мы также рассказывали. Добавим лишь, что машины пошли по региональным дилерам. Нам, например, встретился Citroen C5 Aircross.
Разными окольными путями в страну идут Land Rover и Range Rover.
Что касается именно параллельного импорта по профилю, то эти автомобили обеспечиваются гарантией — обычно два года или 100 000 км. А вот если продающиеся модели не относятся к титульной марке, то, как правило, в гарантии их покупателям отказывают. И неважно, был автомобиль представлен в РФ официально или нет. Да и совсем не факт, что ему обеспечат обслуживание в специализированных ДЦ. Между тем дилеры навезли таких машин достаточно. В салоне Suzuki мы видим Toyota RAV4.
У дилера LR и Jaguar находим «Чирки», Рубиконы и Рэмы.
Это тренд создавшейся ситуации, который, думается, еще будет как минимум какое-то время существовать с ориентацией как раз таки на дорогие автомобили. А в массовом секторе такое явление, как параллельный импорт, так и не сформировалось. Возить Rio/Solaris или их аналоги мелкими партиями и окружными путями оказалось невыгодно. Разве что штучно сравнительно доступные автомобили привозили из Казахстана. Погоды на рынке они, естественно, не сделали. Поэтому в обозримой перспективе мы не увидим Renault, Kia, Skoda. Даже Ниссаны, если доставлять их через третьи страны, как выяснилось, не будут востребованы нашим рынком.
Ринулись дилеры закупать и «китайцев». Речь, естественно, идет о неофициальных поставках, когда бывший ДЦ немецкой или японской марки в опустевшем шоуруме выставляет приобретенную за свои средства и показавшуюся популярной модель.
Где-то это буквально пара экземпляров. В других местах новыми «китайцами» заставлен весь салон.
Интересно, что параллельными поставками балуются и собственно представители автопроизводителей Поднебесной. Почему этим можно, а нам нельзя? И получается, что рядом с «официальными» машинами стоят привезенные альтернативными путями. За счет разницы в таможенных очистках разбег в стоимости на отдельные модели (стоимостью в районе 4-5 млн руб.) может достигать миллиона с лишним. При этом гарантии у сторонних продавцов предсказуемо нет. Но не всегда ее дают и «официалы».
Иными словами, вот автомобиль с гарантией, однако дороже. А этот дешевле, но раз сэкономил, то будь готов потом за свой счет устранять все неисправности. Можно наблюдать и другую ценовую политику. В городе нет дилера конкретной китайской марки либо он не в состоянии держать большое наличное предложение? Мы вам продадим, однако дороже, чем по установленным в России дистрибьютором ценам. Разница также может доходить до миллиона. Еще одно наблюдение — на своих сайтах подобное «левое» предложение дилеры обычно не светят, размещая объявления о его продаже на сайтах-агрегаторах. Ну либо приезжайте — смотрите!
Б/у в загоне
Second hand — иное дело. Еще со времен массового trade-in ДЦ активно занимались автомобилями с пробегом. А прошлый год тем более заставил их пересматривать свое отношение к «бэушке», на которую во многом делалась ставка. Брали едва ли не все, нередко просто выкупая «вторичку» у владельцев.
И это тогда касалось не только независимых структур, созданных при различных ДЦ, ориентированных именно на second hand и даже имеющих разделение на массовые и премиальные модели.
На данный же момент подержанные автомобили в структурах, которые занимались ими вынужденно, явно отходят на второй план. Их стало меньше, они покидают шоурумы, в которых одно время стояли. А на открытых площадках задвигаются на второй план.
Тем не менее еще можно найти кое-какие интересные экземпляры, выглядящие привлекательно, особенно на фоне засилья китайского даунсайзинга.
В том числе с правым рулем и без пробега по РФ. К слову, про планы на тему «будем интенсивно возить праворульки» теперь уже точно можно сказать, что они из разряда несбывшихся. Часть из тех дилеров, которые рассматривали такую возможность, прямо говорят — не захотели в итоге конкурировать и с крупными перепродажными структурами, и с полчищами перекупщиков/перегонщиков.
Так что если second hand это и вид заработка, то не того, на который ДЦ сейчас делает основную ставку.
Быть дилером — работать дальше!
И все-таки основная прибыль ДЦ должна получаться, собственно, от продажи автомобилей профильной марки. Еще в прошлом году центры начали бомбардировать заявками все подряд российские дистрибьюторства китайских автокомпаний. В нынешнем году новые представительства китайских брендов начали открываться уже по регионам. Эта работа в процессе, поэтому Джаки пока могут стоять в одном шоуруме со Шкодами.
А Эксиды — продаваться вместе с Лексусами.
Несмотря на то что мы уже рассказывали о сложностях коммуникации с фирмами из Поднебесной, еще раз затронем эту тему. Вот взгляд одного из представительств:
— У ведения бизнеса китайскими производителями есть определенные особенности, отличающие их от европейских и японских коллег. Например, в любой момент можно услышать «мы меняем политику относительно оформления салона, так что купленная вами мебель теперь не актуальна».
Выбор комплектаций и цветов пока остается за китайской стороной. Хотя у нас как дилеров в этом отношении уже начинает формироваться понимание пожеланий клиентов.
По технической части российского потребителя тоже не все устраивает. Вот, к примеру, крупный, без малого пятиметровый кроссовер X90 Plus. У нас принято, чтобы такой автомобиль обязательно имел полный привод. А китайскому покупателю 4WD не нужен. Его на внутреннем рынке и нет. Нам же он критически важен. Надеемся, что когда-нибудь будет…
Планирование у китайцев — буквально на месяц. И оплата перед отгрузками автомобилей. Раньше мы платили по факту, а планирование распространялось минимум на квартал. Однако в срывающихся сроках поставок виновата логистика.
Самая же основная сложность в работе — это прохладное отношение дистрибьюторов и китайцев к маркетинговому продвижению. Попросту говоря, нам не хватает рекламы. Особенно в рамках брендов, которые только что пришли на наш рынок и клиенту мало знакомы. Причем у разных марок к этому свой подход. Так, бренд Jetour, принадлежащий частной компании Chery, готов вкладываться в рекламу.
А госкорпорация FAW платить за продвижение своих моделей на нашем рынке не хочет. У нас в продаже Bestune T55 и Bestune B70, с которыми потенциальный клиент совсем незнаком. Но FAW действует по принципу — продали в РФ, и пусть ими занимаются дистрибьюторы с дилерами. Видимо, на внутреннем рынке у FAW все хорошо. Поэтому российский рынок воспринимается как второстепенный.
Пошел в провинцию и «Москвич». В областных центрах уже можно купить кроссовер модели 3 и лифтбек «Москвич-6». В скором времени должны появиться «электрички». А ДЦ бренда, похоже, начинают распространяться дальше по глубинке. Знаем пример, когда дилерский центр предполагается открыть в северном городе всего лишь с 200-тысячным населением.
Дилеры, в прошлом году сокращавшие штаты, сейчас набирают новых сотрудников. И в целом в будущее смотрят с оптимизмом.
Запчасти — на выбор
Пройден тот этап, когда было непонятно, откуда и какими путями везти комплектующие и сколько они будут идти до адресата. Впрочем, здесь все достаточно индивидуально как по маркам, так и по конкретным наименованиям. Так, по-прежнему проблематично добыть из-за рубежа блоки двигателей, коробки, кузовщину. Но это не означает, что этих деталей/агрегатов нет. Более того, в отдельных случаях сроки доставок сократились с полугода до одного-двух месяцев. Также появились пути, сокращающие время доставки.
Есть информация, что агрегаты и шорт-блоки могут завозить в РФ под видом бэушных. Также нам стало известно, что новые российские владельцы одного из бывших сборочных предприятий получили в распоряжение запасы комплектующих, в том числе двигатели с коробками. И сейчас распространяют их среди дилеров оптом.
Появилось и разнообразие производителей запчастей. К примеру, на те же Volkswagen, выпускаемые в Поднебесной, будут или уже имеются расходники и другие китайские комплектующие. Идут из Китая детали и для других марок. Как нам сказали в одном из дилерских центров, «у нас до десятка каналов поступления запчастей».
Разве что различная электрика–электроника может идти долго. Скажем, замок зажигания еще нужно изготовить под конкретный автомобиль. Раньше его производство вместе с доставкой занимало месяца полтора. Теперь весь процесс доходит до полугода. По причине того, что все-таки есть «узкие места», клиенту даже по гарантии предлагается компромисс — либо ждем оригинальные составляющие, либо устанавливаем то, что есть в наличии или придет значительно быстрее. Особенно это касается кузовных панелей. По крупным же агрегатам где-то практикуется не замена, а восстановление.
В общем, можем констатировать, что как минимум один сложный этап дилеры пережили. В этом им помогла реализация подержанных автомобилей. Ориентация на сервисное обслуживание ранее проданных машин (достаточно сказать, что у части ДЦ не сократился штат механиков, где-то их даже дополнительно набирали). А какие-то из дилеров до сих пор занимаются параллельным импортом и, очевидно, он приносит прибыль, хотя по сравнению с прежними объемами и не является массовым. Правда, есть информация, что китайские компании начинают рассылать своим дилерам запреты на такого рода деятельность.
Сейчас рынок вступает в новую фазу — конкуренции между китайскими брендами и между ДЦ, которые в одном сравнительно небольшом областном центре получили дилерства одних и тех же марок. Кстати, не исключено, что потребитель приобретет от этого некие дивиденды. Все-таки цены на «китайцев» улетели на недосягаемую для массового потребителя высоту. Правда, никуда пока не делся фактор курсов валют или того же утильсбора. Так что к вопросу тенденций в работе региональных дилеров мы неизбежно вернемся.