Что вы знаете о trade-in? Анализируем программы по приобретению автомобилей с пробегом
Продавать подержанную машину самостоятельно долго и муторно. Покупать автомобиль у частного продавца — рискованно. В мировой практике проблему обеих сторон решает система trade-in. В России таковая начала действовать около десяти лет назад. За это время она дополнилась маркетинговыми программами автопроизводителей, онлайн-оценкой и скидками на новый автомобиль при сдаче старой машины. Дабы оценить фактическое положение дел, а также возможные выгоды или подводные камни, мы постарались заглянуть в кулуары, чтобы разузнать кухню приемки и подготовки автомобилей к продаже, прокатились по дилерам города К и ознакомились с состоянием подержанной техники, предлагаемой ими, попутно оценив контрольный автомобиль при сдаче в trade-in.
Программы автопроизводителей по приобретению автомобилей с пробегом — что это?
На сегодняшний день головные офисы марок активно предлагают централизованные программы по приобретению проверенных и одобренных ими (на самом деле их дилерами) автомобилей с пробегом. Причем если пять лет назад подобный инструмент был преимущественно в активе премиальных брендов, то теперь он появился у целого ряда массовых марок: сейчас такие программы предлагают около двух десятков автопроизводителей из более чем 40, официально представленных на российском рынке.
На первый взгляд кажется, что этот способ покупки максимально защищает от рисков, сопровождающих приобретение подержанного автомобиля, ибо требования программы допускают к участию относительно «свежие» (в основном до пяти лет) экземпляры с документально подтвержденной, прозрачной историей.
Вдобавок условия обещают доскональную проверку автомобиля (от 69 до 200 пунктов!), и в случае выявления дефектов устранение их с использованием оригинальных деталей. Обнадеживает и обещанная техническая гарантия, которая на деле редко является таковой в чистом виде, а представляет собой лишь страховой продукт, защищающий от поломок (в том случае, если заводская гарантия уже закончилась). К слову, похожий контракт при желании можно самостоятельно приобрести на любую машину. При этом апробированные автомобили обычно продаются дороже не только вариантов от частных лиц, но и «непрограммных» трейд-ин предложений от официальных дилеров.
Система trade-in, приемка и предпродажная подготовка
Транспорт с пробегом не попадает к официальному дилеру из ниоткуда. Основной поток генерирует сдача старых машин в зачет полной или частичной стоимости приобретаемого автомобиля. Комиссия или выкуп, как правило, занимают ничтожную долю в структуре портфеля вторичного рынка официального дилера, чего не скажешь о сомнительных частных площадках.
Цель эксперта-приемщика — максимально сбить цену, при этом не отпугнув клиента от покупки следующего автомобиля. Премия оценщика, как правило, начисляется после реализации принятой им машины, которая перед тем как попасть в демонстрационный зал проходит диагностику на подъемнике и предпродажную подготовку.
Глубина и охват процедур меняется от дилера к дилеру, но основа обычно одна — «косметика». Ремонт технического характера проводится только при острой необходимости. Другое дело, если принимаемый кандидат потенциально (возраст, марка, пробег) подходит под условия спецпрограмм от производителей. В этом случае диагностировать его должны тщательнее, ибо только соответствие каждой контрольной точке определит: будет он продаваться в рамках программы или нет.
Увы, доподлинно выяснить, имеет ли место скрупулезная инспекция по факту, не удалось. Многое здесь зависит от конкретного дилера. В кулуарных беседах сотрудники заявляли, что контроль повсеместный и добросовестный, однако некоторые детали заставили усомниться в этом…
Программные и непрограммные предложения
Открытие всего эксперимента — скудный выбор программно-одобренных автомобилей с пробегом. На практике далеко не каждый дилерский центр включает подобные вещи в корзину возможных услуг. Из более чем 20 программ в городе К нашлись варианты лишь по шести — Audi: plus, BMW Premium Selection, JLR и Porsche Approved, StarClass от Mercedes-Benz и DasWeltAuto от концерна Volkswagen. Да и то с натяжкой, и это при том, что в регионе присутствуют дилеры практически всех марок…
Так, единственный дилер Peugeot выбыл из перечня представителей программы Occasion, хотя прежде работал по ней (причины не установлены). Не включены в список и региональные представители Мазды, Тойоты и Лексуса. А самый скудный охват у Infiniti Privileged (заявляется проверка кандидатов по рекордным 200 пунктам) — такими автомобилями в России торгуют только два дилерских предприятия, и оба — в Москве.
Audi — программа Audi: plus
Внутренние правила требуют демонстрировать сертифицированные автомобили премиум-марок с пробегом в непосредственной близости к новым. Предложения массовых брендов могут выставляться бок о бок со свежеиспеченными (при маленьком пробеге) или рядом с непрограммными предложениями на разнородной trade-in площадке
Автомобили с пробегом от Audi мерзнут на улице. Причем неважно, это предложения по программе Audi: plus или нет. Ротация — частая. За пару недель прибавилось больше пяти машин, а одна, напротив, пропала. Пробег каждой — менее 100 тысяч километров. И все же черный A6 (2014 г. вып., 46 636 км) — участник программы Audi: plus за 1 485 000 рублей, а белый, этого же поколения, за 1 248 000 рублей (2011 г. вып., 89 180 км) — нет. Из видимых дефектов последнего — выступающий омыватель фары, сколы на кузове, отметина на стекле и следы эксплуатации в салоне. Выходит, этого хватило, чтобы исключить его из программы.
Черный Audi A6 2014 г. вып. с пробегом в 46 636 км за 1 485 000 рублей — участник программы Audi: plus. Видимых дефектов нет. За стеклом сертификат диагностики
Белый Audi A6 за 1 248 000 рублей (2011 г. вып., 89 180 км) не участвует в программе Audi: plus. Из видимых дефектов: выступающий омыватель фары, сколы на кузове, отметина на стекле и салон со следами эксплуатации
По соседству — A6 прежнего поколения (2011 г. вып., 97 165 км), уже по Audi: plus за 935 000 рублей. За стеклом сертификат диагностики по обещанным 110 пунктам. Набор мероприятий серьезный, но некоторые параметры озадачивают («проверка герметичности уплотнителей путем отсутствия шума от ветра во время тест-драйва»), другие — вызывают улыбку: в списке присутствуют такие мелочи, как контроль часов и установка точного времени.
Меж тем есть и более серьезные пункты. К примеру, оценка состояния фар. Но тогда как в программу Audi: plus попал Q5 с запотевшим плафоном? Рядом Audi A4 с поцарапанным передним бампером — тоже участник Audi: plus, а в сертификате записан пункт «передний бампер (передний спойлер) не имеет повреждений». Из четверки участников по-настоящему педантично выглядели только два черных A6, то есть 50% программных автомобилей.
Серо-голубой Audi Q5 включен в программу plus. Но! Обратите внимание на запотевший плафон правой фары, хотя программа включает контроль состояния оптики
Audi A4, тоже участвующий в спецпрограмме, «нарушает» условия поцарапанным передним бампером и правой «юбкой»
BMW — программа BMW Premium Selection
BMW — один из пионеров, укоренивших практику спецпрограмм по приобретению сертифицированных автомобилей с пробегом в России. Их сервис работает у нас с 2008 года и допускает к участию только BMW (MINI не в счет) с пробегом не более 100 000 километров и возрастом не старше пяти лет. Любопытно, что в отличие от большинства аналогичных продуктов число проверочных точек напрямую не декларируется. На сайте лишь говорится, что каждый автомобиль проходит «360-градусный контроль».
Запрос в представительство пролил свет на загадку: таких точек 72, а визуальное состояние претендента оценивается по пяти главным параметрам: состоянию стекол, кузова, краски, колесных дисков и обивки салона.
Интересно, что тщательность подготовки к продаже зависит от возраста и пробега: то, что недопустимо для полугодовалой машины, приемлемо, например, для трехлетней. Так, если пробег экземпляра менее 6000 километров, все кузовные дефекты устранят. Если же на одометре от 6000 до 30 000 км, то «раны» диаметром не более трех миллиметров и глубиной не более одного — оставят. Похожая градация распространяется и на остальные параметры.
Дилер BMW города К — в списке участников, работающих по программе Premium Selection. У него в продаже около двух десятков подержанных BMW, но ни один из них не имеет видимых признаков, подтверждающих статус предложения по специальной программе (ни соответствующих табличек в номерных рамках, ни листа диагностики под стеклом, ни промобуклетов на стенде). На вопрос, есть ли в продаже автомобили в рамках Premium Selection, менеджер вяло ответил, что есть. Чтобы выявить конкретный экземпляр, пришлось задать уточняющий вопрос, и только тогда продавец указал на стоящую в шоу-руме двухлетнюю «трешку» с пробегом 8200 км.
Машина и впрямь выглядит аккуратно (из косметических дефектов только отметины на правой «юбке»). Но ее состояние — скорее не преимущества расширенной предпродажной подготовки и участия в Premium Selection, а следствие небольшого пробега…
Jaguar-Land Rover — программа JLR Approved
В городе К… автомобили по программе JLR Approved выставлены в отдельном шоу-руме
Не меньше удивил сервис JLR Approved. Стоящий в специальном (!) шоу-руме трехлетний Freelander, с пробегом в 145 000 км, вселял надежду в честность системы. Но вот незадача: программа допускает к участию только машины с пробегом до 120 000 км. Тогда почему на этом Freelander висят таблички Approved?
Хочется надеяться, что потрепанный Freelander 2 с пробегом в 145 000 км попал к апробированным автомобилям случайно
Хорошо хоть, что при поиске вариантов через российский сайт марки этот «Фрил» не найти. Зато предлагается другой, с пробегом в 53 072 км — полноценный участник программы Approved. Но у него по кругу царапины, сколы. У клавиш стеклоподъемников — пыль, а у стойки ремня безопасности — грязь.
Внешняя предпродажная подготовка не дает ощущения качественно иного продукта — какого-то скачка по сравнению с покупкой такой же машины, не включенной в Approved. При этом более дорогие Range Rover вполне подготовлены
KIA — программа «Уверен»
Из трех дилеров Kia по программе «Уверен» (запущена в начале 2015-го) полноценно не работает ни один. Первый еще обучает сотрудников, второй просто не участвует в ней, третий уже имеет брандмауэр (крупный плакат), но заявляет, что это не более чем реклама. Все вместе не предлагают ни одной машины в рамках продвигаемого головным офисом марки в России продукта. Жаль… Это единственная программа, где можно обменять автомобиль в течение 14 дней после покупки без объяснения причин.
Porsche — программа Porsche Approved
В отличие от Audi: plus ротация на площадке подержанных Porsche редкая. Прошла пара месяцев, а многие автомобили так и стоят. Среди них Panamera Turbo с оранжевым катафотом на бампере, характерном для автомобилей из США — тоже участник Porsche Approved. Все потому, что программа производителя отличается всемирным охватом. Вдобавок, в случае с Porsche Approved, речь идет именно о гарантии изготовителя (Porsche AG), а не о страховом продукте, несмотря на то, что туда включаются автомобили марки возрастом до девяти лет (рекорд!) и пробегом до 200 тысяч км.
В действительности же таблички Approved обычно висят на куда более свежих автомобилях. Так, в зачетном городе K дилер одобрил пару Кайенов (2011 и 2012 г. вып. с пробегом 75 620 и 52 929 км соответственно) и свежий Macan (2015 г. вып., 26 538 км). Состояние каждого — не придраться. Для сравнения, непрограммные предложения — рядом. У них мелкие и средние кузовные дефекты, правда, и цены ниже где-то на 15-20%.
Mercedes-Benz — программа StarClass
«Мерседесовская» программа сертифицированных автомобилей с пробегом ратифицирует Mercedes-Benz возрастом не старше пяти лет и с пробегом не более 125 000 км. На сайте говорится, что неоспоримая выгода программы StarClass — гарантия, однако следом сразу же уточняется, что настоящая гарантия не является гарантией завода-изготовителя.
У дилера в городе К продаются подержанные Mercedes-Benz как с весьма скромными показаниями на одометре, так и с цифрами, близкими к 100 000 км. При этом предложения с особо малым пробегом (к примеру, 3000 км) не участвуют в программе StarClass. Отгадка кроется в том, что это гарантийные автомобили из внутреннего парка автосалона (подменные или тестовые), де-юре еще непроданные клиенту (в ПТС в качестве владельца отмечен только дилер).
Варианты же с бо́льшим пробегом (в частности, ML 2013 г. вып., 83 000 км), включенные в программу StarClass, радуют нарядным товарным видом и качественной химчисткой салона, производя благородное впечатление при визуальном осмотре. Этакий антипод примеру с Land Rover…
SEAT, Skoda, Volkswagen — программа Das WeltAuto
Программа Das WeltAuto берет под свою опеку сразу несколько брендов концерна. По ней можно купить подержанные SEAT, Skoda или Volkswagen. Условия идентичны вне зависимости от марки и франшизы официального дилера.
В рамках Das WeltAuto клиенту предложат три варианта защиты (не путать с гарантией). Наиболее полный пакет VIP предполагает автомобиль возрастом до 24 месяцев, с пробегом не более 25 000 км и включает «полное» покрытие на год за исключением ламп накаливания, тормозных накладок и дисков, всевозможных фильтров, шин, свечей зажигания, диска сцепления, щеток и рабочих жидкостей.
Следующий по иерархии «Премиум» одобряет предложения такого же возраста, но с пробегом еще больше — от 25 000 до 50 000 км. В этом случае покрытие действует только полгода, а список ограничений становится шире.
Пакет «Стандарт» охватывает машины возрастом от двух до пяти лет с пробегом от 50 000 до 100 000 км и оберегает от неожиданных трат в течение шести месяцев. При этом существует еще два подтипа, покрывающие семь или 15 позиций. В первом случае туда включены элементы двигателя, топливной системы, автоматической или механической КПП, главной передачи, трансмиссионные валы, а также тормозная и рулевая системы. Во втором ко всему прочему добавляются: сцепление, электрооборудование, системы кондиционирования салона и охлаждения двигателя, а также системы безопасности, управления динамикой движения и выпуска отработавших газов.
Отдельно подчеркивается, что программа Das WeltAuto никаким образом не связана с гарантией на автомобиль, выдаваемой производителем. К тому же в рамках продукта не предоставляется подменный автомобиль. А еще, в отличие от предложения Kia «Уверен», Das WeltAuto ни при каких обстоятельствах не предусматривает замену или возврат покупки.
В момент поиска вариантов повторилась сходная с BMW ситуация. В зале парочка Тигуанов. Со слов продавца, один — участник программы Das WeltAuto, второй — нет. При этом отличить один от другого — проблема. Характерных табличек в номерных рамках нет, специальных сертификатов под стеклом тоже. Да и разница в техническом состоянии не режет глаза: и тот, и другой со следами эксплуатации, в хорошем, но не идеальном состоянии.
Продавец заверил, что белый Tiguan — участник программы Das WeltAuto, хотя никаких очевидных признаков, подтверждающих это, нет. Да и состояние автомобиля весьма заурядное
Оценка сдаваемого в «трейд-ин» автомобиля
Чтобы понять, во сколько вам обойдется комфорт при продаже подержанного автомобиля официальному дилеру, мы оценили случайный автомобиль во всех дилерских холдингах города К.
На роль кандидата судьба избрала универсал Kia cee’d_SW 2013 года выпуска, с механической коробкой передач и пробегом в 17 000 км. Основные «навороты» комплектации — кондиционер, шесть подушек безопасности, четыре электростеклоподъемника, подогрев руля и передних сидений, круиз-контроль, а также система голосового управления с протоколом Bluetooth. Сегодня цена новой, уже рестайлинговой машины в похожей, но не идентичной комплектации, минимум 814 900 рублей. А если исключить бонусы за сдачу в trade-in, утилизацию или пользование кредитом, то 864 900 рублей. В 2013-м подопытный cee’d продавался за 689 900 рублей, а на момент эксперимента, по данным Drom.ru, машина этого возраста в схожем состоянии и оснащении в среднем стоила 626 666 рублей.
Онлайн-оценка
Из обилия всевозможных программ онлайн-оценку любого автомобиля предлагают лишь три: Citroen, Lexus Select и Toyota Tested. Сайты Jaguar и Land Rover калькулируют цены только на подержанные автомобили собственного концерна. Целевая форма заявки есть и на Acura.ru, однако ответа на оставленный в ней запрос не последовало…
Процедура проста. Для получения результата следует только заполнить форму на сайте, указав основные параметры Вашей машины (марку, модель, год выпуска и пробег). Для более точного результата можно описать комплектацию, хотя реальную цену все равно огласят во время визита к дилеру. А вот обязательное условие — выбрать автомобиль-преемник. Причем в случае с Тойотой и Лексусом предложенная онлайн-цена зависит от того, какую машину вы предпочтете. Так, выбрав на смену эгоистичное купе Toyota GT-86, подопытный Kia cee’d_SW система оценила в диапазоне 550–700 тысяч рублей. Если же пересаживаться на Toyota Highlander, ориентировочная стоимость старой машины окажется скромнее: 500–600 тысяч рублей. То же самое с «Лексусом». При этом при реальной оценке у дилера подобной привязки нет: цена старой машины не зависит от типа новой (бонус за сдачу в trade-in от производителя не в счет).
Спустя несколько минут после запроса цен на сайте Toyota или Lexus на e-mail приходит письмо с предложением оценить качество сервиса. Citroen с этой же целью сделал контрольный звонок спустя пару суток
Citroen Select работает похожим образом. Здесь тоже нужно выбрать планируемый к покупке автомобиль, хотя в самой анкете есть техническая возможность щелкнуть отметку «просто продать». Программа французского автопроизводителя не позволяет выбрать способ обратной связи по своему усмотрению (указывать телефон и e-mail обязательно). В нашем случае иногородний дилер (в городе К нет представителя Ситроена) перезвонил и огласил цену в 610–620 тысяч рублей, предварительно уточнив комплектацию и состояние сдаваемого автомобиля.
| Результаты ориентировочной онлайн-оценки в trade-in Kia cee’d_SW 2013 г. вып. |
| Программа | Планируемый а/м | Приблизительная цена выкупа старого а/м, тыс. руб. |
| Toyota Tested | Toyota GT-86 | 550–700 |
| Toyota Tested | Toyota Highlander | 500–600 |
| Lexus Select | Lexus IS200t | 530–590 |
| Lexus Select | Lexus ES250 | 520–610 |
| Citroen Select | Citroen C5 | 610–620 |
Оффлайн-оценка автомобиля при сдаче в trade-in
Оценка у всех остальных марок — оффлайновая. Хотя онлайн-сервис может предложить и сайт крупного дилера. Большинство брендов города К как раз сосредоточены в руках таковых. По этой причине оценка (не важно, через интернет или наяву) осуществляется не отдельно по брендам, а разом, в рамках группы компаний. Тем любопытней тот факт, что в случае с шоу-румом Audi на процедуру нужно записываться, в то время как по другим адресам (в рамках одной сети) ее можно пройти не планируя.
Предварительный осмотр начинается спустя 5-15 минут после запроса. Где-то оценщик сначала заполняет анкету, фиксируя в ней ключевые параметры кандидата, где-то сразу приступает к осмотру. Сервисную книжку не спрашивают, зато интересуются свидетельством о регистрации ТС. Беглый осмотр машины внутри и снаружи с вопросами о комплектации и причинах продажи, в некоторых местах еще и проверка однородности ЛКП (при этом помыть попросили только в одной компании), и «эксперты» готовы озвучить цену. В одной половине случаев это диапазон с весьма существенным разбросом, в другой — точная цифра.
Удивил один из дилерских холдингов с портфелем из пяти брендов, в числе которых две премиум-марки. Так, клиент, пожелавший купить себе новый Jeep или Volvo, сдав прежний автомобиль в trade-in, сталкивается с перекупщиками, приезжающими по вызову менеджера из автосалона. 15 минут ожидания, за время которых выясняется, что машины с пробегом у этой компании отданы на аутсорсинг сомнительной trade-in площадке. Процесс оценки отличается от других. «Специалисты» спрашивают цену покупки автомобиля и, пользуясь самодельной табличкой амортизации, вычитают соответствующие проценты. Действо сопровождается «дворовым» сленгом, напором и отчаянным убеждением в выгоде предлагаемой сделки. В качестве «железного аргумента» выступают наличные деньги, которые навязчивые перекупщики уже достают из «барсетки». Таким образом, одно из преимуществ «трейд-ина» — отсутствие передачи наличности — выставляется ими как недостаток. Дескать, безналичный расчет может где-то «подвиснуть», да и дилер, увидев наличность, уступит в цене. Общее впечатление таково, что это скорее они подсунут фальшивки…
| Результаты оценки в trade-in Kia cee’d_SW 2013 г. вып. у официальных дилеров |
| Дилерский холдинг | Цены выкупа, тыс. руб. |
| Холдинг А | 500–570 |
| Холдинг Б | 520–580 |
| Холдинг В | 500–520 |
| Холдинг Г | 450 |
| Холдинг Е | 481 |
| Холдинг Д | 500 |
Наценка официального дилера
В trade-in отделе одного из мультибрендовых холдингов повезло — в продаже стоял похожий универсал Kia cee’d_SW, но на год старше, с бо́льшим пробегом (44 000 км против 17 000 км) и в более простой комплектации — без подогревов руля и передних сидений, круиз-контроля, Bluetooth-интерфейса, голосового управления и поворотного света. Стоимость в объявлении — 568 000 рублей. За «оценочный» cee’d этот же дилер предложил 500 000. Выходит, автомобиль в объявлении приняли за 460–480 тысяч, а машину, участвующую в эксперименте, выставили бы в районе 580–600 тысяч рублей. Таким образом, ориентировочная маржа составила бы 15-16% или 80–100 тысяч рублей. Конечно, не факт, что за такие деньги предложение найдет покупателя, но если дилер щупает почву, значит, вероятность совершения сделки весьма велика.
Похожий автомобиль в продаже позволил подсчитать степень наценки у официального дилера
Вывод
В сухом остатке выходит, что выгодно продать подержанный автомобиль посредством «трейд-ина» можно лишь в единственном случае: если при покупке новой машины светит серьезная скидка. При прочих раскладах применение инструмента оберн